IMUG事務局インタビュー「お客様から学ぶとともにintra-martの真価を伝える場に」
2023年度、新たにIMUG事務局に加わったメンバーに、IMUGの活動に対する意気込みや、IMUGメンバーをはじめとするintra-martユーザー企業の皆さんへの思いを聞くインタビューシリーズ。今回は、サービス推進本部の山谷晟也さんに登場してもらった。2022年度入社のフレッシュな営業パーソンはIMUGとどう向き合っているのか――。
営業パーソンとしての危機感からIMUG参加を志願
――NTTデータ イントラマートではどんな仕事を担当していますか？
山谷 営業を担当しています。就職活動時はIT業界にこだわっていたわけではないのですが、人と人だったり、人と情報だったりを「つなぐ」仕事に関心がありました。intra-martもITでシステム同士やデータをつなぐプラットフォームとしての役割を果たしているので、「これ面白そうだな」と思ってエントリーして、気が付いたらここにいるという感じです（笑）。
――IMUG事務局に参加された経緯を教えてください。
山谷 自分から志願して参加させてもらいました。
――どんな理由があったんでしょうか？
山谷 2022年度、intra-martのパートナー会に参加する機会があったんですが、パートナー営業を担当している同期などは、パートナー企業の皆さんとはもちろん、その顧客であるユーザー企業の皆さんと幅広くコミュニケーションを取っていたんです。直販営業では、基本的に自分が担当しているお客様としかつながりがなく、その数も限られています。もっと多くのお客様と接点を持って、さまざまな課題やニーズを知らないと、これからの自分の営業活動でお客様の役に立つことができないのではないかという危機感がありました。もともとIMUGについて詳細な活動内容などを把握していたわけではないのですが、直販営業の枠を越えて幅広いお客様の声を聞ける貴重な場だと思っています。
――日々の営業活動の中で、もっとユーザーのことを知らなければならないと感じた場面もあったのでしょうか？
山谷 NTTデータ イントラマートはトレンドでもあるローコード開発プラットフォームとして活用できるintra-martという競争力のある製品を持っていますから、何となくそれらしいストーリーを提案すればお客様の課題を解決できると思っていたところがありました。ところが最初に担当させていただいたお客様に持って行った提案で、いきなり「そういうことをやりたいわけじゃない」と言われてしまったんです。よくよく考えたら、お客様のやりたいことを考慮しないメーカー視点の提案が響くわけもなく、intra-martの営業は単なる物売りではないと痛感しました。
お客様にはお客様ごとの課題があります。ITベンダー側にはお客様を深く知って、その課題をどう解決するのか、ゴールを一緒に考える姿勢が求められるのではないかと考えています。
ユーザーからのフィードバックを注視すべし
――IMUG事務局メンバーとして活動を始めて、新たな気づきなどはありましたか？
山谷 たくさんありましたね。IMUGの活動では、さまざまなIMUG会員企業の皆さんにintra-mart活用事例やDXの取り組みについて共有していただく機会が多いわけですが、私にとっては「こんな使い方ができるんだ」と勉強になることが多いです。普段の営業活動での引き出しもおかげさまで増えましたし、intra-martの製品としてのポテンシャルをお客様の取り組みを通じて再認識している感があります。
また、もともとIMUGの機能として、ユーザーの要望を聞いて開発にフィードバックしているというのは理解していたつもりでしたが、要望にもいろいろあるというのは事務局の中に入って改めて実感したことですね。「こういう機能を追加してほしい」といったお声をいただくことはもちろん多いんですが、他方で「この仕組みはおかしい」というようなダメ出しに近いご指摘も結構あります。特に後者には優先度を上げて対応できないと、intra-martからお客様が離れていく要因にもなりかねないという意識があります。
ダメ出しをしてくれるお客様は、intra-martを長く使ってくれているお客様が多いんです。intra-martのポテンシャルを評価してくれて、先進ユーザーとして使いこなしてくれているからこそのご指摘なわけですから、当社として真摯に向き合う窓口としてIMUG事務局の役割は大きいと思っています。
――これからのIMUGの活動で力を入れていきたいことを教えください。
山谷 お客様の足下の課題解決に貢献するだけではなく、将来を見据えたDXの基盤としてintra-martをフル活用してみようというお客様が増えるような企画を考えていきたいですね。
例えばintra-martをワークフローシステムとして使っていただいているお客様は多いですし、実際にワークフロー機能が強みの一つではあるのですが、個人的な思いとして、申請・承認を電子化するだけで終わってほしくないんです。さまざまな業務プロセスを統合的に可視化して改善・改革できるプラットフォームとして使っていただくことでこそintra-martの真価が発揮され、お客様にとって価値あるソリューションになると思っているので、それを訴求できる活動ができるといいなと思っています。
（IMUG事務局編集部）
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